Как продать дорогую квартиру? Продажа элитной недвижимости

Жильё в элитном сегменте не подойдёт большинству покупателей не только по причине высокой стоимости, но также и потому, что создавалось и обставлялось с учётом потребностей человека с повышенными бытовыми и социальными запросами.

Покупатель на такое жильё находится сложно и долго, если только его не сводит с продавцом специализированное агентство.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер. 

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему — обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону +7 (499) 938-94-16
. Это быстро и бесплатно!

Скрыть содержание

Что такое дорогое жилье, чем оно отличается от обычного?

Признаки элитного жилья:

1. Район класса люкс.
2. Продаётся вместе с обстановкой.
3. В меблировке и интерьере в целом используются дорогостоящие материалы, присутствует дорогая техника и предметы роскоши.
4. Среднерыночная цена не сопоставима с простым жильём даже премиум-класса.

Клиентов, которые могут приобрести элитную квартиру, очень мало и на сайтах объявлений они себе жильё не ищут. К такому покупателю необходим особый подход, что непросто сделать без помощи профессионалов – риэлторов и прочих жилищных агентов. Облегчает ситуацию то, что покупатель зачастую не обеспокоен переплатой за услуги агента.

Возможно Вам будут интересны следующие статьи:

Основная сложность состоит в том, что покупатель с таким количеством денег на покупку жилья не занимается его поиском лично, а действует через агентства. Это значит, что его не заинтересуют объявления на обычных площадках по продаже, если только он не хочет сэкономить.

Зато такие объявления могут заинтересовать того, кому покупатель поручил поиск – шанс небольшой, но всё же существующий.

Во время продвижения своей квартиры на продажу купите вип-статус для своего объявления. Это обойдётся в совсем незначительную сравнительно со стоимостью жилья сумму и позволит охватить ещё один слой аудитории.

Если решились продавать такое жильё самостоятельно, создайте правильное впечатление. Неграмотное, скомканное или полное «воды» объявление может быть принято за мошенническое. Если на площадке есть верификация (подтверждение) аккаунта – купите или оформите его. Галочка или другой вызывающий доверие значок напротив объявления сыграет вам на руку.

С чего начать?

Средняя стоимость по отношению к элитным квартирам вообще с трудом применима – жильё по-разному обставлено, имеет свои преимущества в разных категориях. Самым простым вариантом решения данной проблемы будет приглашение специального агента-оценщика. Его же можно попросить о помощи в составлении объявления и оценке фотографий для него.

Помните, что объяснять каждую составляющую итоговой цены при продаже квартиры дорого — это неуместно. Во-первых, список получится слишком длинным, это сделает объявление громоздким и сложным для восприятия. Во-вторых, это некрасиво и не соответствует актам купли-продажи на таком уровне.

Достаточно будет простого «цена с учётом интерьера» и краткого описания тех элементов обстановки, которые наиболее выгодно выделят ваше предложение. Если вам кажется, что самостоятельно вы будете искать клиента очень долго (что справедливо), обратитесь в риэлторское агентство.

• Среди риэлторов и других агентов, связанных с недвижимостью, достаточно мошенников, но обычно люди не хотят пользоваться их услугами из-за дополнительных трат.
• Для продавца элитного жилья это не проблема – он может просто заложить стоимость услуг агента в итоговую цену и получить взамен этих денег эффективное продвижение квартиры на рынке и множество дополнительных услуг для безопасности и комфорта обеих сторон.
• Искать риэлтора, который работает на себя, в таком случае бессмысленно и небезопасно – нельзя быть уверенным в его навыках и способностях к переговорам. Гораздо лучше обратиться в риэлторское агентство, получая ряд преимуществ:

• процесс будет быстрым – за дорогие заказы берутся охотно и тщательно;
• квартиру будут представлять специалисты, имеющие доступ к базе контактов потенциальных покупателей;
• эти потенциальные покупатели тоже обращаются в агенства за помощью и юридическим сопровождением – агенты сведут вас с покупателем сразу же, как только заинтересуют его квартирой;
• все юридические вопросы агенство тоже берёт на себя – не нужно дополнительно вникать и разбираться.

Преимущества такого подхода налицо – нет ничего зазорного в том, чтобы обратиться к профессионалу за помощью. Также агенство помогает сэкономить время, которого понадобится достаточно – не менее месяца, если не повезёт найти клиента сразу.

Если хотите получить юридическое сопровождение сделки на всех этапах в этом же агенстве, особо тщательно проверяйте его. Доступ к документам и прочей юридический информации развяжет руки потенциальным мошенникам настолько, что даже суд не всегда сможет спасти ваше имущество.

Ищите агентство с рекомендациями, реальными отзывами, правильным юридическим адресом и офисом.

Онлайн-конторы зачастую мошеннические, так же как и те, чей сайт не содержит полезной информации, контактов, решённых задач, исполняя просто роль цифрового флаера.

Позвоните в агентство и уточните всё, что хотите знать дополнительно, а лучше посетите офис, чтобы лично проверить лицензии и процесс работы.

Как организовать эффективную рекламную кампанию?

Прежде всего опросите своих знакомых и деловых партнёров – это часто приносит хорошие результаты. Связи и знакомства много где играют решающую роль и жилищная сфера – не исключение. Несмотря на то, что люди со средствами на такую квартиру могут позволить себе любого агента, они всё равно спрашивают совета у друзей, знакомых и других достаточно близких и авторитетных для себя людей.

Если зайти на сайты по продаже недвижимости, элитное жильё там всё же обнаружить можно – сверху списков, выделенное цветом и разными маркерами для привлечения внимания. Это только первый шаг, чтобы сделать предложение заманчивым для состоятельного человека, необходимо не забыть о следующем:

• качественные фотографии: вид из окна, интерьер, все комнаты по возможности, как можно более выгодный ракурс и хороший свет;
• перечисление не только того, что есть в квартире, но также и её других особенностей: преимущества этажа, инфраструктура поблизости, удобства;
• объявление не должно быть громоздким, фотографий тоже должно быть не больше 15-25;
• придерживайтесь официального тона в тексте, иначе его примут за попытку притвориться собственником;
• в тексте не должно быть никаких ошибок;
• не занижайте и не завышайте цену – это увеличивает время продаж и роняет имидж.

Использовать для рекламы печатные издания практически бессмысленно, если это не сверхдорогое жильё, продающееся за огромные деньги даже для люкс-покупателей.

1. Главная ошибка, которую допускают все новички на рынке элитного жилья – скидки. Если ваше объявление долго находится на какой-либо из площадок, это не значит, что его никто не заметил. Скорее всего, за ним пристально следят из нескольких риэлторских агентств, к которым вы не обратились.

   Как только начнётся снижение цены, звонки от агентов могут участиться – хороший риэлтор предложит помощь, а мошенник или просто недобросовестный человек попробует убедить вас, что большего жильё и не стоит, в будущем просто забрав разницу себе.

2. Не избегайте личного контакта с покупателем. Не стоит держать потенциального клиента на телефонных разговорах и переписках, иногда общаясь через агентов-посредников. Личная встреча может быть решающим фактором в решении покупателя, в основном за счёт положительного впечатления.

   Психика человека устроена так, что положительный опыт влияет на последующие решения – одна чашка кофе накануне заключения договора может решить всё. При первом осмотре обязательно присутствуйте лично, это очень важно.

   Даже если клиент твёрдо уверен в репутации агентства, он всё равно сомневается в существовании живого продавца до тех пор, пока не увидит его лично – это нормально. Поговорите со своим покупателем, лично покажите особенности своего жилья.

3. Не перехваливайте, но и не акцентируйте внимание на недостатках – это дурной тон. Лучше осведомите своего гостя о доброжелательной атмосфере жилого комплекса, хороших услугах охраны, удобном паркинге.

Продать самостоятельно можно любую квартиру, вопрос только в том, как быстро это произойдёт и на каких условиях. Если продажей занимается профессионал, то шанс неблагоприятной сделки, финансовых потерь и, тем более, связи с мошенниками почти исключается. Гораздо лучше вовремя обратиться за помощью, чем пытаться защищать свои права в суде.

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему — позвоните прямо сейчас 

+7 (499) 938-94-16 (Москва)

Это быстро и бесплатно!

Особенности продажи элитной недвижимости, или чем привлекает риелторов данный сегмент — Mioni Consulting. Недвижимость & Бизнес Саратов. Операции с недвижимостью, оценка, инвестиции. +7 (8452) 322-622

Продажа, покупка элитной недвижимости, бизнес-недвижимости и готового бизнеса, — для всех, кто работал в недвижимости, разница между специализацией агента на массовом сегменте и сегменте элитной недвижимости рынка очевидна. На «элитке» можно отлично заработать, но такая возможность предоставляется не всем и не сразу.

Чем привлекает риелторов сегмент элитной недвижимости

При сопоставимости трудозатрат сегмент элитной дорогой жилой недвижимости и бизнес-недвижимости сулит риелтору больший размер комиссии исходя из большей стоимости объектов недвижимости. Среднемесячный доход агента в Москве около 300 тысяч рублей. Успешные агенты зарабатывают больше миллиона рублей.

По свидетельству экспертов рынка, большее вознаграждение агентов в сегменте «элитки» проще согласовывать с заказчиками, как это ни парадоксально звучит. В элитной недвижимости размер комиссии может достигать 6-ти процентов, здесь больше правил и стандартов работы риелторов из-за меньшего, по сравнению с остальным рынком, размера сегмента.

Количество профессионалов, работающих исключительно в данном сегменте, невелико — несколько тысяч человек в Москве. Они «сработались» со «своим» типом заказчиков, которые, как правило, менее зависимы от денег с продажи собственной недвижимости, — что, в свою очередь, помогает риелторам не демпинговать и выдерживать долгую экспозицию объектов на рынке.

На рынке элитной недвижимости по определению немного объектов, риелторы совместно с продавцами придерживаются универсальной стратегии продажи, находят общий язык и получают доверительные отношения.

Клиенты высоко ценят собственное время, поэтому предпочитают работать с одним проверенным агентом (риелтором), ценят в нём качество подхода к делу и адекватно оценивают стоимость профессиональных услуг риелтора.

С подобными клиентами проще работать на уровне здравого смысла, поясняя используемую в работе риелтора логику, в отношениях с ними возникает меньше «специфических» эмоций. Они ценят качество работы риелтора — так же, как и свои энергию и время, поскольку зачастую зарабатывают гораздо большие деньги, чем вознаграждение риелтора.

Взаимоотношения с подобными клиентами в процессе удачно проведённой сделки могут сулить более долгосрочные деловые связи, так как обеспеченные люди покупают больше дорогих вещей за свою жизнь, в том числе и недвижимости. Они покупают жильё себе, детям, родственникам, в качестве инвестиций покупают и продают затем коммерческую недвижимость и бизнес. В потенциале у них больше сделок для сотрудничества с выбранным риелтором.

В результате риелтор может получить довольно интересный круг общения: это топ-менеджеры, чиновники, миллионеры и селебрити, — что уже интересно для изучения и личного роста.

Особенности сделок с элитной недвижимостью

Среди особенностей элитного сегмента недвижимости в первую очередь отмечают длинный цикл сделок в нём. Цикл сделки с элитной недвижимостью может длиться от нескольких месяцев до нескольких лет. Риелторам требуется более тщательное изучение мотивации клиентов на сделку и цены выхода на рынок ещё до подписания с ними контракта.

Дополнительным фактором, который нельзя не учитывать при выходе на рынок недвижимости вообще, — это то, что рынок вторичной недвижимости находится в длительной рецессии, скачки курса иностранной валюты мешают продавцам, купившим недвижимость за валюту, побороть свой внутренний конфликт, сделать правильный вывод из ситуации и найти ту самую мотивацию.

Сделки с дорогой недвижимостью и бизнес-недвижимостью зависят от макроэкономических условий, курса валюты и т.д., что не может не влиять на сроки сделок или на их возможность в принципе.

• Схемы проведения сделок более специфичны из-за возможного участия в них юрлиц или офшоров, применения схем финансовой или налоговой оптимизации.
• Маркетинговые инструменты продажи элитной недвижимости при этом ничем особенным не отличаются от других сделок, единственно, отметим важность наработки партнерских связей и партнерской сети, рекомендаций коллег и клиентов, — партнерские продажи занимают большой процент продаж!

Как продать элитную недвижимость | Как продать элитный дом, квартиру

Купить дорогую элитную недвижимость — не просто. Еще сложнее продать ее. Хочется не только получить за квартиру или дом адекватную их статусу и классу цену, но и окупить все, вложенные в ремонт, отделку и обстановку деньги.

Порой суммы, которые называет продавец статусной недвижимости, кажутся неоправданно завышенными. А порой — откровенно необоснованными. Но это нам, как покупателям.

А что, если поставить себя на место продавца и лично увидеть как продавать элитную недвижимость, во сколько обойдется такая продажа и окупятся ли затраты после совершения сделки?

Найти своего человека

Бытует мнение, что каждая вещь, будь то безделушка за несколько рублей или огромный особняк на несколько десятков комнат, обязательно при необходимости найдут человека, который захочет и будет готов купить их по предлагаемой цене.

С безделушкой проще — у нее широкий круг покупателей, а вот особняку придется ждать своего нового хозяина куда дольше. Такие объекты, будь то солнечный, курортный Сочи, аристократичный Питер или Богатая Москва, экспонироваться могут годами.

Все это время владельцу придется оплачивать содержание дома и поддерживать его товарный вид.

Как в этом случае можно снизить затраты на содержание элитной квартиры? Проще всего сдать элитную недвижимость в аренду на неопределенный срок, оговорив в договоре необходимость оперативно освободить помещение, если на него появится реальный покупатель. Но у аренды есть и другие плюсы…

Поживите, а там посмотрим

В развитых странах давно существует весьма удобная схема продажи дорогой недвижимости — аренда с последующим выкупом. Эта схема удобна и продавцу, и покупателю.

Первый гарантированно знает, что получит за свою квартиру или дом адекватную цену, только нужно немного подождать и войти в положение желающего купить «элитку». А второй в ожидании необходимой суммы уже обживает выбранное жилье, оплачивая проживание по определенной арендной ставке.

Такая схема позволяет неснижатьб стоимость предложения, однако фиксирует ее в момент заключения предварительного договора.

Рассрочка или ипотека?

С точки зрения покупателя и рассрочка, и ипотека — кабала, которую придется тянуть не один десяток лет. Но мы ведь с вами говорим об элитной недвижимости, а у нее не только продавцы состоятельные, но и покупатели вполне могут себе позволить погасить большую сумму с ежемесячного дохода. Однако и здесь такие инструменты есть и активно применяются.

Для продавца выгоднее продать жилье в ипотеку, так как необходимую сумму он получает практически сразу, а вот рассрочка, особенно если оформляется она без участия банка, может надолго затянуть процесс окончательного расчета за покупку.

А за это время уже и цены на квартиры вырастут, и зарплаты станут более весомыми, и ощущение недополученной прибыли от продажи недвижимости усилится.

Реклама — двигатель торговли

Для того, чтобы продать однокомнатную квартиру в панельной пятиэтажке может потребоваться в худшем случае месяц. И то, если запросы продавца окажутся необоснованно завышенными. И максимум, что потребуется от владельца — объявление в местной газете или на городском портале.

Затрат — всего ничего. Для того, чтобы продать роскошные апартаменты, лично ответить на вопрос, как продать элитный особняк в пригороде или недвижимость в другом регионе придется вложить немало средств,.

Ведь потенциальные покупатели «элиток» не читают бесплатных газет и не сидят на городских порталах. А это значит — качественная реклама, красочные баннеры, видеоролики в интернете и на телевидении.

Нетрудно догадаться, что и их стоимость придется включить в сумму за которую будет продаваться дом (элитный объект будет оцениваться по другой схеме). Иначе — овчинка выделки не стоит.

Делу — время

Прежде чем решиться продавать элитную недвижимость, придется изучить динамику спроса на рынке вашего региона. Здесь, как впрочем и везде, есть свои спады и подъемы. Зависят они от многих факторов, даже от климата и туристической активности приезжих гостей. Кроме того, придется учесть:  

1. Общую экономическую ситуацию, особенно кризисные и посткризисные проявления, от которых напрямую зависит покупательская способность

2. Информационную доступность в каждом конкретном регионе, которая определяет скорость распространения предложения на определенной территории.

3. Соотношение спроса и предложения в интересующем вас сегменте рынка недвижимости.

Бумаги должны быть в порядке

Само собой, что все документы на право собственности и прочие важные моменты домовладения должны быть в идеальном порядке, своевременно продлены, обновлены и откопированы. Но речь не только о тех бумагах, которые и являются по сути предметом сделки.

Речь о договоре с агентством, которое возьмется помочь вам с минимальными потерями в виде комиссии посреднику продать вашу элитную недвижимость.

Многие владельцы, решившись на продажу, стремятся сэкономить: обращаются к частникам, отказываются заключать договор, предлагают за продажу элитного дома комиссию, адекватную продаже комнаты в коммунальной квартире. В этом их главная ошибка.

Во-первых, у риелтора, занимающегося продажей вашего «золотого гнезда», должна быть четкая мотивация. В данном случае — материальная. Во-вторых, заключая договор с крупным, надежным и опытным агентством, вы ограждаете себя от мошенников всех мастей, а значит сводите на нет риск остаться не только без элитного дома, но и без денег, которые вы планировали за это жилье выручить.

К тому же, если вдруг дело дойдет до суда, только официальный договор даст вам право предъявить претензии посреднику и возместить возможный ущерб.

Как продавать элитную недвижимость

Шаг первый: адекватная оценка объекта. Шаг второй: договор с агентством, обсуждение всех условий сотрудничества. Шаг третий: определение круга потенциальных покупателей. Шаг четвертый: продуманная и качественная реклама, которую гарантированно увидит целевая аудитория. Шаг пятый: правильная и выгодная демонстрация достоинств объекта.

Внимание, мошенники!

Вы думаете, что среди отпетых мошенников, наварившихся на недвижимости, попадаются исключительно продавцы, которые грабят пенсионеров, выселяя из из их квартир и перепродавая криминальную недвижимость за баснословные деньги? Ошибаетесь, нечистых на руку покупателей ничуть не меньше.

Очень важно на этапе предварительной договоренности проверить все документы потенциального нового владельца, обязательно получить задаток и оформить предварительный договор в присутствии юриста. Без грамотного юриста, к слову, в продаже элитной недвижимости вообще делать нечего. Чем дороже элитный дом, тем серьезнее и масштабнее аферы.

Как продавать элитную недвижимость: 3 шага к успеху | Otau

29 сентября 4215

Продавать элитную недвижимость сложно. Ведь такая покупка не каждому по карману. Поэтому методы и принципы, которые используются в продаже жилья эконом и комфорт класса здесь, в лучшем случае, не работают.

А в худшем – могут помешать быстро закрыть сделку. Задумавшись над тем, как продать элитную недвижимость, готовьтесь к длительному процессу и крупным вложениям в полномасштабную рекламу. Не знаете с чего начать? Онлайн-площадка Homsters.

kz рассказывает о том, как в 3 шага достичь успеха.

Как определить элитность недвижимости?

Как таковых, точных параметров не существует. Однако есть перечень факторов, наличие которых позволит вам отнести недвижимость к элитному классу. Дорогим считается жилье, которое:

• имеет презентабельный внешний вид;
• построено из качественных материалов;
• имеет собственный подземный или наземный паркинг;
• находится рядом с развитой инфраструктурой;
• имеет свою собственную инфраструктуру (на территории — детская и спортивная площадка, магазин в формате «у дома», химчистка, аптека, медцентр, рядом – зеленая зона, выход к водоему, и т.д.);
• расположено в престижном районе города;
• имеет уникальную планировку и большую площадь;
• управляется специально созданной для этого компанией (уборка снега, подстригание газонов, контроль за освещением и работой домофонов,их аналогов);
• охраняется по всей территории; имеет закрытый въезд / выезд (шлагбаум);
• включает в себя дополнительные удобства (например, обогрев крыши).

Если хотя бы несколько параметров включены в ваше предложение, тогда его можно отнести к категории элитного жилья. А теперь перейдем к тому, как продавать элитную недвижимость.

Шаг 1. Изучить покупателя

Первый шаг к успешной продаже элитной недвижимости в том, чтобы правильно определить своего покупателя. Понимая его потребности, желания и интересы, вы сможете узнать, на чем именно стоит сделать акцент, чтобы покупатель нашелся быстро.

Для начала ответьте сами себе на вопрос: «Кто покупает элитную недвижимость?». Скорее всего, вы сразу вспомните про успешных предпринимателей, чиновников высокого ранга, топ-менеджеров отечественных и зарубежных компаний, известных людей вашего региона.

А что важно для таких людей? Комфорт, престиж, эксклюзивность. Исходя из этого, учитывайте, что слишком низкая цена их может отпугнуть. Они посчитают ваше предложение недостаточно дорогим для себя, таким, которым нельзя похвастать в своем окружении.

Если в вашей недвижимости есть что-то уникальное, то не забудьте на этом сделать акцент.

Еще один вариант потенциального покупателя – это юридические лица, которые могут приобретать жилье для своих сотрудников, к примеру, посольства иностранных государств могут покупать как резиденции для послов, так и помещения для размещения посольств. Здесь преимуществом станет близкое расположение транспортной развязки, наличие парковки, близость помещения к деловому центру города.

Таким образом, формировать свое предложение следует исходя из потребностей и пожеланий тех, кому вы свою недвижимость планируете продавать.

Шаг 2. Определить цену

Как продать элитную недвижимость выгодно? Правильно определить ее цену. Адекватная цена поможет «вашему» покупателю вас найти. Правда она абсолютно не застраховывает вас от звонков и заявок на «посмотреть». Будьте готовы к тому, что таковых будет много – это типичная ситуация для рынка элитной недвижимости.

Определить стоимость квартиры достаточно сложно, особенно если вы не являетесь профессиональным риелтором. Здесь у вас есть два варианта: определить цену самому или же обратиться за помощью к профессионалу.

В первом случае готовьтесь к тому, что придется изучать и анализировать большой объем информации, на что затрачивается довольно много времени. Кроме того, есть вероятность того, что вы сделаете неверный шаг.

Сотрудничество с профессиональным риелтором в этом случае повышает ваши шансы на выгодную сделку. Во-первых, он точно знает, какие тенденции, и какова ситуация на рынке РК сегодня. Во-вторых, помимо тех каналов для рекламы, которые можете использовать вы, будут задействованы личные связи и массовые рассылки. Но об этом ниже.

Шаг 3. Дать правильную рекламу

Рекламировать дорогую недвижимость следует всеми возможными способами. Учитывая, что сегодня люди много времени проводят в интернете, возьмите на вооружение все инструменты продвижения вашего предложения в сети.

При этом не забывайте, что ваше объявление должно быть составлено грамотно, максимально информативно и быть полезным для вашей аудитории. Помимо текстового описания обязательно используйте качественные фотографии и видеролики.

Такую возможность, например, вам готова предоставить онлайн-площадка Homsters.kz.

Эффективными инструментами для рекламирования элитной недвижимости в интернет являются:

• Серия e-mail рассылок. Правда, данный вариант доступен в основном агентствам недвижимости и профессиональным риелторам, которые имеют и регулярно пополняют свою базу контактов.
• Контекстная реклама и баннера, которые следует разместить на самых популярных интернет-порталах города.
• Объявления на интернет-ресурсах. При этом желательно воспользоваться всеми возможностями, которые предоставляет портал или площадка. Ваше объявление должно оправдывать высокую цену.
• Качественные фотографии, сделать которые должен профессиональный фотограф интерьеров.
• 3D-виртуальный тур, который может посмотреть любой желающий в режиме онлайн.
• Видео-реклама (видеоролики без использования спецэффектов, монтажа). Размещать ее можно на телевидении, крупных городских порталах, корпоративных сайтах, на отдельной интернет-странице, рассказывающей про объект.

Каждый из инструментов может быть использован по отдельности или же в совокупности с другими.

В случае с продажей элитной недвижимости важно понимать, что нужно очень четко таргетировать свою целевую аудиторию и настроиться на системную работу с ней с помощью вышеуказанных инструментов.

Продажа такой недвижимости дело не быстрое, но увлекательное и требующее от продавца определенного мастерства и знания не только маркетинговых инструментов, а и человеческой психологии.

Совет: Прежде чем принять решение выходить на рынок с предложением о продаже элитной недвижимости или нет, обязательно изучите тенденции. Так в 2016 году средняя цена на элитную недвижимость по РК от застройщиков – 427 тыс. тг/кв.м (по данным Forbes.kz). В отличие от других сегментов жилой недвижимости, цена на элитное жилье не падает.

С какими проблемами вы столкнулись во время продажи элитной недвижимости? Помогли ли Вам наши советы? Пишите в х.

Продать элитную недвижимость

Цифровой luxury: как продавать самые дорогие в России квартиры | Rusbase

Прежде чем говорить об эффективности digital-инструментов, стоит обрисовать портрет покупателей элитной недвижимости. 

Чаще всего эти люди живут за городом в собственных частных домах. Недвижимость в центре Москвы им нужна на случай, если с утра запланирована важная встреча — переночевал, провел встречу, поехал домой. Поэтому критерии выбора у них совсем не такие, как у потребителей «массовой» недвижимости.

В элитной недвижимости цена за м² начинается от 500 тысяч рублей. При таких условиях для покупателей рациональность важнее эмоций, и обычно они принимают взвешенные решения. 

«В элитном сегменте клиент может думать о покупке около года», — говорит Екатерина Кутумова, вице-президент по маркетингу и связям с общественностью Группы ПСН.

Чем дороже продукт, тем больше времени человек тратит, чтобы принять решение о покупке. Значит, при продаже более дорогих объектов нужен индивидуальный подход. Когда речь заходит об элитных особняках вроде комплекса «Меценат», где квадратный метр стоит в районе миллиона рублей, то простого осмотра шоу-рума оказывается явно недостаточно, чтобы убедить покупателя в правильности выбора. 

На рынке недвижимости уже более пяти лет популярны технологии виртуальной и дополненной реальности. Они показали свою эффективность — правда, речь идет, скорее, не о прямом увеличении продаж, а о том, что VR превращается в фактор принятия решения. 

По результатам исследования VRARA в России, Украине и Беларуси от 2017 года, 40,4% всех покупателей квартир подтвердили, что для них панорамные VR-туры важны при принятии решения о покупке.

 Значит, логично предположить, что VR может ускорить и решение о приобретении жилья в элитном сегменте? А вот и нет: этой отрасли явно недостает индивидуального подхода — VR все еще в большей степени направлен на массовую аудиторию, а не на покупателей luxury-сегмента. 

«Недвижимость — очень консервативная отрасль, и по степени освоения современных онлайн-инструментов она несколько отстает от других рынков. Что касается элитной недвижимости, то здесь можно провести прямую корреляцию — чем выше цена квадратного метра, тем уже аудитория, которую можно «поймать» с помощью digital-технологий», — комментирует Екатерина Кутумова.

В luxury-сегменте аудитория не любит нововведений там, где можно обойтись привычными инструментами. На рынке элитной недвижимости нужен индивидуальный подход, но зачастую это нерентабельно — для презентации каждой квартиры нужно нанимать целую команду специалистов. 

«При отсутствии такого подхода велика вероятность ошибки и потери продажи. Поэтому, к примеру, наши виджеты рассчитаны на массовый сегмент и средний класс — в таком случае тур для очков виртуальной реальности стоит от шести до девяти тысяч рублей за квартиру», — комментирует Антон Яковлев из Planoplan.

Дорогие VR-презентации пока невыгодны застройщикам, а массовый продукт может еще и иметь проблемы с качеством — устройство может быть не настроено, будет «глючить», ломаться. Плюс всегда есть фактор человеческой ошибки — менеджер может плохо подготовиться.

Из всего вышеперечисленного можно сделать вывод, что уже ставшие обыденностью VR-инструменты пока не работают с покупателями элитных квадратных метров. Тогда что же можно предложить маркетологам взамен?

Продажа с помощью мероприятий

Часто девелоперы вкладываются в офлайн-мероприятия, стоимость которых варьирует от одного до десятков миллионов рублей — все зависит от масштаба и пожеланий застройщика. Неизменно одно — когда речь заходит о дорогом и специфическом объекте, нужно чем-то привлечь внимание обеспеченной аудитории — а у нее, как правило, высокие запросы.

«Важно передать статусность, эксклюзивность и особую атмосферу на мероприятии.

Последнее создается за счет привлечения премиальных брендов из разных областей: алкогольных, автомобильных, ювелирных и других.

Подобные мероприятия также хорошо сочетаются с выставками современных художников, например, Бергера или Петренко», — комментирует соучредитель event-агентства prostorcrew Александр Долгов. 

Помимо этого, конечно, важно, чтобы и объект сам по себе был новым — дома, которые были построены пять и более лет назад, уже морально устарели и не привлекательны.

Стоит понимать, что мероприятия — это не столько про мгновенные сделки, сколько про имидж и рост продаж в будущем. На рынке премиальной недвижимости достаточно быстро раскупают квартиры. Спрос высок, поэтому на самом мероприятии нет цели «продать объект здесь и сейчас». 

По данным исследования Knight Frank, за первое полугодие 2019 спрос на премиальное жилье в России увеличился на 25%, а всего было продано около четырех сотен объектов. Целевая аудитория в этом сегменте приобретает несколько квартир — важно привлечь их внимание не только к объектам, которые уже на рынке, но и к тем, что будут построены в будущем. 

«Event-направление — одно из самых важных для работы с нашей аудиторией. А если говорить о сегментах недвижимости, то значительная доля мероприятий приходится именно на элитный сегмент, где они проводятся не только для охвата и повышения узнаваемости, но и для получения реальных сделок», — комментирует Екатерина Кутумова. 

По ее словам, «мероприятия помогают в формировании имиджа застройщика и отдельного проекта, в повышении лояльности клиентов и привлечении потенциальных покупателей, позволяют наглядно продемонстрировать определенный этап и качество строительства. Также они стимулируют спрос и ускоряют принятие решения о покупке. Например, качественные мероприятия, проведенные в партнерстве со статусными брендами, могут ускорить процесс заключения сделки или увеличить бюджет покупки». 

Она добавляет: «Но всегда стоит понимать, что у мероприятия в элитном сегменте отложенный эффект. Даже если случаются сделки после того или иного события, не всегда можно отследить их со 100% точностью. Могу лишь сказать, что в нашей практике есть пример, когда мероприятие принесло две сделки». 

«Чтобы все это было действительно эффективным, важно понимать целесообразность проведения мероприятия и его соответствие уровню компании, проектов и бюджету», — рассказывает Екатерина Кутумова. 

Пример такого мероприятия — недавняя презентация особняка и открытие сада ЖК «Полянка 44» в формате глэмпинга, которую prostorcrew устраивал для Группы ПСН.

 Для создания особой атмосферы мы пригласили квартет Игоря Бутмана и представили работы галереи «Винсент» — подчеркнув этим статусность мероприятия.

 Гости мероприятия могли послушать коллекционные виниловые пластинки, а также попробовать сигары известной фабрики, которые в свое время курил сам Черчилль.

Онлайн или офлайн — что эффективнее?

По факту рынок элитной недвижимости устроен так, что главная цель — как можно чаще светиться перед покупателем. В ход идет все: от стандартных сайтов и профилей в социальных сетях до наружной рекламы. 

«Важно грамотное применение как онлайн-, так и офлайн-инструментов. Как правило, первая, тизерная, реклама появляется еще до старта строительства, а уже потом, на начальном этапе продаж, появляется реклама с названием комплекса.

Как показывает наша практика, знание о проекте часто начинает формироваться или подкрепляется благодаря онлайн-активностям.

Поэтому сейчас нельзя представить ни один проект без сайта или минимального продвижения в интернете», — рассказывает Екатерина Кутумова.

Фото предоставлено автором

Она продолжает: «Мы используем микс онлайн- и офлайн-инструментов в соотношении примерно 70 на 30 — онлайн, конечно, лидирует.

 Еще мы применяем точечное размещение наружной рекламы в локациях, где может находиться наша целевая аудитория.

Уличные баннеры редко приносят прямые звонки в элитном сегменте, зато позволяют обеспечить охват рекламной кампании в целом, повышая узнаваемость бренда и формируя лояльность потенциальных клиентов».

«Для продвижения элитных проектов в онлайне используется контекстная реклама, медийная реклама и соцсети. Также мы используем аудиторную закупку с последующей откруткой на различных релевантных площадках. И, конечно, мы регулярно проводим мероприятия для клиентов и брокеров элитной недвижимости», — резюмирует Екатерина Кутумова.

Прогнозы

Возможно, digital сможет одержать полную победу. Но для этого должно смениться поколение покупателей элитной недвижимости. Через 10-15 лет на место сегодняшних потребителей придут стартаперы, занимающиеся IT-бизнесом. Эта аудитория моложе — для нее вещи вроде VR/AR уже стали вполне привычными.

Также нужно расширять список digital-инструментов для продаж в сфере недвижимости. Нельзя ограничиваться только VR- и AR-технологиями — они быстро надоедают клиенту, и уже сейчас к ним относятся без «вау-эффекта». 

Сейчас VR- и AR-технологии внедряются повсеместно, но не так быстро, как хотелось бы. 

Многие нюансы связаны с развитием технологий и непосредственно устройств. Они продолжают оставаться маломобильными, тяжелыми и требующими большой мощности. Когда вопросы мобильности будут решены, эти технологии будут распространяться быстрее и станут привычными в сфере недвижимости, в том числе элитной. 

Как получить максимум

1. Главная задача — как можно чаще напоминать потенциальному покупателю про продаваемый объект. Для этого нужно использовать микс инструментов: рекламу в профильных изданиях, закрытые офлайн-мероприятия, таргет в социальных сетях. 
2. Хорошая подготовка — залог успешной продажи.

   В элитной недвижимости работает только максимально персонализированный подход: нужно учитывать, как продаваемый объект пересекается с интересами, хобби и стилем жизни каждого покупателя, и транслировать это во всей коммуникации с клиентом. 

3. Если при презентации объекта используются VR-технологии, то стоит заранее закладывать риски.

   Может сложиться ситуация, когда аппаратура сработает не лучшим образом. Для клиентов в сфере элитной недвижимости такие ситуации недопустимы — одна ошибка, и вы потеряли покупателя. 

4. Нужно быть готовым, что придется работать вдолгую и не стоит ждать быстрых продаж — покупатель на рынке элитной недвижимости может думать год.

   Конкурирующих объектов на рынке не так много, но каждый стоит десятки миллионов, отсюда и пауза в принятии решения. 

Фото на обложке: Unsplash